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                如何利用展會打造企業品牌

                來源:中國電子展⊙會信息網  作者:Cef114.Com  發布:2015-01-09  點擊:

                參加各式各樣的展覽,這稱為展示銷售技巧。現在中國的展會越來越多,所以您要搞展覽,就要選擇一個適合的展會。

                  首先,您必須要選擇展會的規模。

                  假如您是一家弱小的廠商,面對別人都是世界級廠商來參會,吸引的也都是大型客戶,並不是您的目標客戶,那麽您去只會更加①顯示自已企業的渺小,這就不要去跟人家玩。就像參加世界級的拳王重量級比賽,您也去報名,您站在別人身邊,那人高二米一,150公斤,您60幾公斤,一拳就被打死了。所以您要去看看您◣的目標是什麽?假如您的目標拉到您潛在客戶,您要分析一下這種會,您的潛在客戶會不會來?他們∴來的話,會以什麽心情來?他們主要來看什麽?您要適當地選擇。

                  展會技巧:

                  第一,要研究參展會客戶心理;二是做好人、時、地、物、錢的準備;三是編組;四是尋找潛在客戶;五是√產品介紹技巧;六是提高展品認適度以及會後跟進等。

                  第二,要充分做好人、時、地、物、錢等準備。

                  第三,要編組。

                  這個編組是幹什麽的?就是多重目的地進攻搭配,可以分幾個部⌒ 分,例如:有去搜集信息的——因為一個展會,幾乎競爭對手和這個行業的上下遊通通都會到齊,所以對您來講是搜集整個行業信息很重要▼的機會。再如:有專門結交朋友的,這些朋友有的時候會請專家學都演講,會請官員剪彩和說說話,會有行業裏的管理人員,會有同行,會有您的〗上遊供應商、您的下遊、媒體的朋友,政府的朋友,所以同行我要交幾個朋友,同類我要交幾個朋友,還ω 有協會裏的等等,都不要放過。您】要分配好人員。

                  第四,尋找潛在客戶

                  誰是您的潛在客戶?您準備搜集多少潛是客戶的資料?當然不能說越多越好ぷぷ,您要定一個目標量,這樣您才能考慮要帶多少人去?帶多少資料?在現場,您要分辨哪些是潛在客戶,哪些是來看】熱鬧的?潛在客戶一般會問什麽問題?安排哪些人專門應付∩潛在客戶,哪些人應付觀光的人?準備資料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否則一窩蜂上來,就沒有了,也來不◤及重新制作,等後面幾天的廠商來了,您名片也沒有了,資料也沒有了,所以要█保護好您的資源。

                  第五,產品介紹

                  那些談著談著有興趣的人,您覺得有◣機會可以把他抓住,就請他坐一坐談一談,這時您要給他完整的資料。對潛在客戶要設法讓他留下資料,怎麽留下?要有誘惑技巧,每個人喜歡什麽ㄨ?比如說留下名片,填一下資料,就有機會獲大獎。

                  第六,拓展品牌知名度

                  大企業為了規範□ 采購行為,避免人為不當,采取競標方式√。

                  中小企業除公關外,也必須加入競標行列,爭取好項目、好用戶。競標是大●勢所趨。

                  這個知名度,當然體現在您參加的這個展會檔次;除了展位以外,與您的人員著裝,您的¤禮品也有關系,要盡量使別人對您的品牌有印☆象。如禮品他是ξ不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時候,很多廠商送鼠標,那個包裝上面就是他的網址和公司簡單介紹。客戶♀既然舍不得扔,就可以放在那裏天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。您的人出去參加展,是非常好的鍛▓煉,可以見多識廣,但確『實要編好組。

                  第七,通盤考慮,要賺回來。

                  參加完展會是很累的,所以您要找好吃飯的時間地點,廁所在哪邊,住的地方在哪裏,都要打點。此外您的聯絡網是怎麽↘樣的,誰管交通及各方面安排也不要忽視,總之要善於參加展覽,即使攤位做的很漂亮,但其他都很薄弱,沒有發揮多㊣層級的積級性,下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很》費時間和心力,一定要把它賺回來。

                  第八,最後根據有效資料,實行會後跟進。

                  會後跟←講的話,您要註意一下,假如您搜集到400個客戶資料,一般來講,參會後不久就會遺忘,失⊙去興奮感,三到五天,最多兩個禮拜。所╱以您必須5天內做完跟進工作。一天一個人打電話可以打十通,您就要把編制給他們,把名單分給他們。如♂果有當地客戶也去參展,您要邊續幾天,去拜訪他們。所以會後的跟進這個部分,您必須要掌☆握住。

                  戰略夥伴銷售技巧

                  最後一種技』巧,叫戰略夥伴銷售技巧。這是客戶關系管理的最高一個境界,就是建立長期的夥伴關系。在這裏面有一個動機點,就是讓客〓方分享利益。

                  利益分享方法有幾種:一種是只要老客戶,就有折讓,或者叫折扣,這是最簡單的。另外一種↘采取某些累計點數,有的公司的累計點數的方法是積滿多少∏消費額,就返給某些優惠待遇,如可以參加美國矽谷技術研討會一次。當然,這是大公司的利潤,但是能夠讓我去美國矽谷走一趟▲,我會認真累計點數。所以您要知道,誰對它特別地有興趣,您要把它累計在誰的頭上。還有一種就是大家合作開發產●品,為了它要特別設計一種方案,一種風格,一種系列,一種模具,要專屬一攤╲,大家來合作開發。也可以合作或者合資來進行一些項目。這些就是長期的戰略夥伴關系,它可以有很多方式逐漸延伸,比如說《中外管理》有理事〓單位,大家要有一個合作,這或者就是更深層的關系之所在。這些觀念和方法,就是為了替ξ 客戶創造更多的附加價值。

                如有轉載請註明來源:中國電子展會卐信息網(www.Cef114.com)

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